Negociaciones Cutres

Hoy seguimos rescatando del baúl de los recuerdos cosas que escribí hace tiempo (que genial haber recuperado esta copia de seguridad), y ahora toca un listado con las técnicas que usan los seudoempresarios para "negociar":


Introducción

¿Has participado en alguna negociación de importancia? Si lees esto posiblemente te sentirás identificado con alguna de las situaciones, comentarios y técnicas empleadas ¿piensas participar en alguna? entonces esto te puede ser de utilidad.

Si tienes alguna técnica cutre, comentario o sugerencia, que añadir, siéntete libre, añádela y reenvíalo.

Eso es muuuuy caro

La primera regla de una negociación es que pidas lo que pidas, te dirán que es muy caro, y que tienes que hacer una rebaja. Vamos, que si pides 40.000 euros por un piso de 180 m2 en la Castellana te dirán “huyyyyy eso es muy caro, tengo inmobiliarias que me piden mucho menos. “ Esta regla es valida hasta el punto de que si te ofreces a hacer algo gratis, te pedirán que pagues por hacerlo “ten en cuenta que te estamos ofreciendo la posibilidad de aprender, y la formación vale dinero” te dirán. A la inversa, si quieres comprar estiércol de vaca para tu parcelita, te pedirán una 90€/kg, y te dirán que si no aceptas su precio, hay mucha gente interesada en comprar el estiércol, y que te tienes que dar prisa, porque el estiércol es un bien de “alto valor añadido”.

CONTRATÉCNICA:

Cuando tú dices el precio que pides por tu piso, o el que estás dispuesto a pagar por el estiércol, no estás imponiendo el precio, estás diciendo lo que quieres para llegar a un acuerdo. Si pides 200.000 € por un piso, no estás imponiendo que lo valga, estás diciendo por cuanto estás tú dispuesto a venderlo/comprarlo. Si otro lo vende a otro precio, es su asunto, no el tuyo.

Las risas escandalosas

Es una variante del “es muy caro”. Se emplea cuando el regateador está nervioso por que ve que no consigue lo que quiere, y pretende enfatizar su idea de que “es muy caro”. Consiste en que cuando, por enésima vez, das tu precio y no se acepta, en lugar de decir “es muy caro”, sueltan una carcajada “¿pero como puedes pretender cobrar esa cantidad por semejante trabajo? ¿pero tu estas loco?”. Es buena señal en el sentido de que indica que están empezando a ponerse nerviosos.

Multipresión

Le llamo multipresión a la técnica de poner a varias personas que no entienden de nada acerca de lo que se está negociando, pero cuya única finalidad es calentarte la cabeza para que te convenzas de que debes hacerlo barato. Por supuesto, una de las frases que más pronuncian a coro es la del punto anterior “eso es muuuuy caro”. Mientras mayor es el número de personas que tienen encomendada esta tarea, es que más rentable es lo que tienes que ofrecer. Si hay más de cuatro personas enfrente tuya presionándote para que rebajes el precio, no negocies: acude directamente a la Oficina de Patentes. Pero con cuidado, que ahí también hay cada uno...

Contra-multipresion

Si como contrapartida a la multipresión, vas a la reunión con alguien de mucha confianza para que te apoye, esa persona será mirada con malos ojos. Se la criticará con pildorazos, se le dirá que “no pinta nada”... y por supuesto si esta persona lanza algún elogio hacia tu trabajo para que entiendan que no hay por que devaluarlo, dirán: “eso estaba preparado”. Si en un descuido esta persona no está presente, arreciarán las presiones para que cedas y callarán cuando vuelva. Te dirán “desconfía de esta persona, quiere que pierdas la oportunidad de ganar 200 eurazos en una semana”.

CONTRATÉCNICA:

Quizá deberíamos quedar tú y solos, sin nadie más.

Si no lo haces tú, lo hará otro

Pero por algún misterioso motivo, quieren que seas tu el que lo haga, y son capaces de estar horas y horas insistiéndote para que tu hagas el trabajo, en lugar de echar esas mismas horas buscando a esa otra persona que, supuestamente, también está capacitada para hacer tu trabajo.

CONTRATÉCNICA

Si lo va hacer otro, que lo haga otro, pero no me hagáis venir para perder el tiempo ni debatir sobre lo que cobran otros. Yo os he dicho mi precio.

Valoración por horas

Si por un casual consigues convencerlos de que un trabajo es muy rentable, y que tu quieres coger parte de esa rentabilidad, te dirán que no se debe abusar, que evalúes las horas que vas a necesitar, y multipliques las horas por, digamos 10 o quizás 12 €/h. “No se debe abusar”. ¿y la diferencia? ¿quién se queda la diferencia? ¿cuántas horas ha tenido que echar quienes se quedan con la diferencia?

Por esa regla de tres, las hipotecas deberían estar al 1,500003% ¿Por qué? Muy sencillo: porque el interés que pagan los bancos a los ahorradores ronda el 1,5%. Con el 0,00003% de diferencia, multiplicado por todas las hipotecas de España, se podría pagar a Emilio Botín un sueldo de 12 €/h, para que Botín “no abuse” de los españoles.

CONTRATÉCNICA:

Los bienes y servicios se valoran no sólo por lo que cuesta hacerlos, sino por cuanto está dispuesto a pagar el cliente final.

Agarrarse a un clavo ardiendo

Si, después de horas comiéndote la oreja, y agotado síquicamente, pronuncias alguna de las palabras que ellos quieren oir, como “descuento” o “valoración por horas” o un precio que a ellos les gusta, lo considerarán juramento ante notario.
- “Has dicho que lo harías por 100 euros, has dicho que lo harías por 100 euros, chincha y rabia, lo tienes que hacer por 100 euros y no te puedes echar para atrás”.
- “No señor, lo que yo dije es que si lo hiciera por 100 euros, entonces...” [INTERRUPCIÓN A GRITOS]
- “Chincha, chincha, tienes que hacerlo por 100 euros, ea ea ea”.
Por supuesto, si finalmente te niegas a hacerlo por 100 euros es que no eres un profesional de palabra.




Acusación de titulitis

Esta técnica es de uso exclusivo con victimas universitarias. Consiste en hacerte creer que tu trabajo realmente no vale tanto, sino que lo que sucede es que sufres de titulitis “claaaaaro, como es ingeniero quiere cobrar más. Vaya cara ¿quién se ha creído que es un ingeniero para cobrar más que un intermediario? Así no vamos a ninguna parte, si los ingenieros cobran más que los intermediarios, el país nunca prosperará. Además, un sistema de control de satélites artificiales lo hace cualquiera”

Acusación de falta de formación.

En el caso opuesto, en los trabajos para los que no la formación que se requiere no es universitaria, se tenderá a devaluar el trabajo diciendo que “al fin y al cabo no tienes una titulación, así que mucho no puede valer tu trabajo”

Añadir partes al trabajo

Consiste en que, si finalmente acceden a tu presupuesto, cuando el trabajo esté terminado te dirán “si quieres que te lo pague, además me tienes que hacer esto y esto otro”. Si no pueden regatear en el precio, regatean en la cantidad de trabajo que te sacan. Si te niegas a hacer las nuevas partes del trabajo, te dirán que no te pagan la primera parte “porque no has terminado el trabajo”, aunque lo hayas terminado, pues la parte “no terminada” es algo que se han sacado de la manga a posteriori.

Una variante más grave consiste en que, aún habiéndoles hecho una rebaja sobre el precio inicial, aplican esta técnica.
La pena

Si (por fin) se dan cuenta de que no eres tonto y sabes valorar tu trabajo, te dirán poco más o menos que son de una ONG y que tienen muy poco dinero y que entienden que tu trabajo vale mucho pero que ellos no tienen dinero y que se los hagas con una fuerte rebaja.

“si, es que somos de una ONG, entiendo que un Jacuzzi de 12 chorros y 200 programas de masaje con grifo de Pierre Balmain sea caro, pero es que somos una ONG ... háganos una rebaja, que el Jacuzzi lo necesitamos para cuidar a los niños hambrientos. Sea bueno, señor instalador… y procure que los sujetatoallas sean de diseño italiano”

Queremos hacerte un favor

Si te dicen “si no lo haces tu lo hace otro” y tu dices “pues que lo haga otro”, volverán a ponerse en contacto contigo con un argumento similar a este:

“Si, lo hemos estado pensando, y tenemos ofertas más económicas, pero tú nos caes mejor, así que preferimos que lo hagas tu. Pero sin olvidar que si no lo haces tu, lo hará otro.”. Si te niegas, entonces dirán que “los has dejado tirados con el proyecto a medias” (aunque no llegaras a comenzarlo porque “otros iban a hacerlo”) y te harán responsable moral del dinero que se han gastado en quienes no han sido capaces de hacer el trabajo. Llevado al extremo, te reclamarán este dinero por haberles inducido a entrar en un negocio no rentable.



Ostentación

Es una manera de hacer sentir inferior a la victima, haciendo ostentación del tipo llevar reloj de oro (de imitación), un Audi A6 (de alquiler), celebrar la reunión en un sitio “de postín” (pagándolo todo con la tarjeta de “El Monte” cuando se cree que no lo ves)... Pretende hacer que pienses “huffff este empresario está muy bien situado, no voy a tener más remedio que aceptar sus condiciones, cualquiera le regatea, este tipo sabe lo que hace”.

Estas aprendiendo

Técnica cutre por excelencia. No puedes cobrar mucho porque estás aprendiendo. Es la primera vacuna contra el sida que haces, así que no pretenderás cobrar mucho por ello, ¿verdad? Lo que realmente vale es la experiencia que tengas, no la utilidad de tu trabajo.

Eres mayor

Es la técnica complementaria de la anterior. Si eres mayorcito, te dirán que muchos jóvenes muy bien preparados pueden hacer tu trabajo, y que lo realmente importante no es la experiencia, sino la formación en nuevas tecnologías.

Careces de formación amplia

Si eres especialista en alguna cuestión te dirán que “careces de la visión de conjunto”, y que no puedes aspirar a cobrar mucho.

Aprendiz de todo, maestro de nada

Por el contrario, si tu formación es generalista, te dirán que lo realmente importante son los especialistas, y que eres prescindible, pues eres aprendiz de todo pero maestro de nada.

La suerte es barata

Si les confiesas que lo que has desarrollado lo has hecho en un golpe de suerte, usarán esto para que lo vendas barato. “total ¿qué trabajo te ha costado hacerlo? Venga, si la idea la has tenido en una tarde, no dejes pasar la oportunidad de ganar 300 euros en una tarde diciéndonos como has conseguido inventar el motor que funciona sólo con aire.”

Gritos y maldiciones

Definitivamente, el intermediario ve escapar su sueño de hacerse millonario a costa de los demás. Se vuelve más agresivo, y se pone a darte órdenes, gritando. “Tienes que hacerlo tu, tienes que hacerlo en este plazo, y tienes que hacerlo por este dinero”. La victima suele ser una persona educada, y el intermediario confunde la educación con la sumisión o la cobardía. Al no conseguir nada con los gritos, el plan B suele ser el “ten pena, somos una ONG”

Significado de “muchísimo dinero”

Si te dicen que vas a ganar muchísimo dinero, pídeles que te especifiquen con cifras. 120 euros en un fin de semana, no es “muchísimo dinero”.

Intentar emborracharte

El alcohol puede hacer que sueltes información, así que los vinitos, cervecitas y licores harán acto de presencia durante la reunión. Si te pides un Fanta Limón para mantener la mente fría ante algo importante, SEGURO que hacen algún comentario jocoso.

No seas ambicioso

Querer ganar mucho dinero es malo. El dinero está para que lo ganen los de siempre. Si pretendes ganar mucho, es que eres un avaricioso. Si pides mucho dinero, es que eres un pecador ambicioso y avaricioso.

Eres un aprovechado

“Te quieres aprovechar de que eres el único que sabe hacer esto para sacarnos el dinero a nosotros, que somos una pobre compañía petrolera”.

El impago

La técnica cutre por excelencia, el culmen que todo sinvergüenza aspira a ejecutar de manera compulsiva.

Son abundantes las ocasiones en que los trabajos no se pagan. No sólo eso sino que es el momento en el que el intermediario, escocido por no haber podido imponerse en la negociación, te dirá cosas del tipo “ese trabajo no valía tanto. Hubiera podido encontrar gente que lo habría hecho por menos, tengo becarios que lo hubieran hecho gratis y encima me habrían dado las gracias” ¿entonces por que no lo hizo esa otra gente? ¿se desintegraron los becarios? ¿o los ha secuestrado BinLadem?

Eres un rencoroso

Claro está que, si llevas a juicio un impago te tacharán de rencoroso.

“El muy cabrón quiere cobrar lo que le debo en los tribunales, en lugar de aceptar que los negocios son así”.

Valoración en función de la parte más fácil del trabajo

En trabajos multidisciplinares, una manera de devaluar el trabajo, consiste en valorarlo todo en función de la componente más barata. Si has calculado la estructura de un puente, y has hecho tres copias para que se visen, te dirán:
- ”100 horas de trabajo, por 4 horas que vale el trabajo de una administrativa que fotocopia proyectos, total 400 euros”.
Si intentas razonárselo, acudirán a la acusación de titulitis
- “¡¡¡Un momento, que las 100 horas no las he echado haciendo fotocopias!!! Las copias las hice en una hora, las 99 restantes estuve calculando la estructura”
- “Eaaaa ya está el ingeniero creyéndose que es más que una administrativa.”

Obligaciones en tercera persona

Muchas veces se usan expresiones del tipo “hay que sacrificarse para sacar adelante la empresa”, “no es bueno ser ambicioso” para presionar. Esto tiene más efecto que decir “Tú tienes que sacrificarte por la empresa”, “no debes ser ambicioso”. Está comprobado que cuando se sugieren las cosas en tercera persona, la victima es más propensa a ceder. Esto tiene que ver con que durante la infancia, a los niños se nos enseñan las normas en tercera persona. Los maestros, las abuelas... nos dicen “no se debe lastimar a los animalitos”, “hay que ayudar a las personas mayores”...

Al usar la tercera persona, se eliminan filtros de resistencia sicológica, aunque no seamos conscientes de ello. Mucho cuidado con esta técnica. Personalmente la considera una de las más peligrosas.

Poner el intermediario el precio

En lugar de preguntarte cuanto vale el servicio profesional, decirle directamente "te pago esto por hacer esto". Es una medida sicosubliminal de presionar, pues una vez que el intermediario ha puesto precio, para el profesional supone un obstáculo sicológico decir que no vale la cifra del intermediario, sino otra distinta. Al final el profesional dirá su precio, pero ya ha gastado uno de los “comodines de protesta”, y ello será usado como argumento ante la defensa frente a la siguiente técnica cutre.


Regateo doble

Consiste en que cuando al intermediario no le queda más remedio que admitir que no va a ser el destinatario final del trabajo, sino que se va a limitar a comprar barato y vender caro, lleva esta circunstancia a su terreno de manera que le calienta la oreja al trabajador para convencerlo de que el cliente va a pagar muy poquito dinero, y que además hay que aceptarlo así porque sino se pierde al cliente. Una vez aceptada una cifra a cobrar al cliente, entonces empezará el regateo de la parte que le toca al trabajador.

Así, en lugar de pagar un 80% de los 5.000 euros que se le van a cobrar al cliente, terminará pagando el intermediario el 15% de los "800 euros que va a pagar el cliente". Por supuesto, para curarse en salud, el intermediario intentará por todos los medios que el trabajador no contacte con el cliente, y si no hubiera más remedio que esto se produjese, el intermediario dirá al trabajador que está "terminantemente prohibido hablar de dinero, queda feo... etc"

Regateo triple

Es una técnica que deriva de la anterior y refina su inmundicia y rastrería. Es usual en trabajos que se prolongan en el tiempo, tales como gestión de clientes asegurados, de líneas de teléfono, etc...

Como en estos trabajos el intermediario (y el trabajador) facturan por el tiempo que el cliente final disfruta del servicio, consiste en engañar al trabajador para que crea que el cliente ha estado menos tiempo del real. Ejemplo, si un empleado capta clientes para un club de lectores, o una aseguradora, o una línea de internet, se podrá dar la siguiente situación:

(a modo de ejemplo)
Situación REAL:

Precio que se le cobra al cliente: 100 euros/mes
% que se le podría dar al trabajador sin entrar en perdidas: 40%
Tiempo que el cliente está con la empresa. 4 años

Situación COMUNICADA al empleado:

Precio que se le cobra al cliente: 15 euros/mes
% que se le dará al trabajador para no quebrar (pobrecitos que somos): 5%
Tiempo que el cliente está con la empresa. 2 meses


Se le regatea el precio, se le regatea el porcentaje, y se le regatea en el tiempo. Al empleado se le paga 15 (euros) x 0,05 (%)x 2 (meses) = 1,5 euros en lugar de 100 (euros) x 0,40 (%) x 48 (meses) = 1920 euros.

Imagínate lo peor

Consiste en decirle al trabajador cosas del tipo " imagínate que hubiera una guerra, imagínate que vivieras en China, imagínate que necesitaras dinero para llevar al hospital a tu madre... entonces no exigirías tanto y no tendrías tanta 'soberbia'".

Bien, si hubiera una guerra, el intermediario estaría dispuesto a intermediar no por 24.000 euros/mes, sino por 2 euros al día. Idem si el intermediario viviera en China, estaría dispuesto a buscar clientes finales al precio de un guisante por cliente conseguido, etc... ¿porque debe ser el empleado el que se imagine una situación de penuria para ser "humilde"? ¿porque no es el intermediario el que reflexiona y se conforma con tener para comer?

Valorar el trabajo por el último momento

Es una técnica típicamente usada para comprar todo aquello que tenga que ver con el I+D. Consiste en convencer al desarrollador que va a ganar mucho dinero porque se le van a pagar 300 € por una última hora de trabajo. “Las horas que anteriormente hayas echado echadas están y no debes pensar en ellas. Sin embargo, por explicarnos en una hora tu invento te vamos a pagar 300 € !!!”

Total, es una herencia

Se emplea este truquito para comprar barato bienes materiales que hayan sido recibidos en herencia. “Mira, por echar un rato en el notario te vas a llevar 1.000 €” (Y por poner a nombre del comprador esa colección de grabados de Goya del abuelo, claro… ). Es una peculiar variante de la técnica de valorar el trabajo por el realizado en el último momento.

A modo de corolario: Qué casualidad !!!

¿No os resulta curioso que lo que aporta la empresa (si es que aporta algo) siempre será importante. Casualmente, lo que tú aportes nunca será importante.